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§摸清需求：地球人都是潜在客户
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同样的市场，同样的产品，为什么有的销售员可以发现客户，有的却不能？
找到客户，就意味着成功了一半。
其实，客户并不难找，只要我们用心观察，身边的每个人都可以成为我们的客户。
有一个销售新人工作一周后，因为找不到客户，心灰意冷，因此向主管提出辞职。
主管问他：“为什么要辞职呢？”
他回答：“我找不到客户，没有一点业绩，只好不干了。”
主管拉着这位销售员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”
“我只看到了人！”
“除此之外呢？”
“除了人，就是大街。”
主管又问：“你再看一看。”
“还是人啊！”
主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”
销售员恍然大悟，立即感谢主管的指点，打消了辞职的念头。
发现客户是一种机遇。
如果我们不闻不问，不想不看，客户自然不会出现。
我们身边并不缺少客户，只要用心发现，每一个人都可能成为我们的潜在客户。
王强是一名刚接触人寿保险业务的销售员，他发现公司大部分的同事推销的客户基本上是一些中等收入者，而对那些大公司老总或者是高收入者却很少有人去推销。
他觉得很奇怪，便问同事：“为什么不向这些高收入者推销保险？这可是一批大客户啊，如果谈成，会让我们的业绩飞涨啊！”
同事却摇摇头道：“人家都那么有钱，肯定早就买过了。”
执着的王强却不这么认为：“你怎么知道他们都已经买过了呢？”
同事笑着说道：“虽然我没有确切的市场资料，但我敢保证，99.9%的这样的客户都已经买过了。”
然而，王强还是坚持自己的想法，单独去跑这些高层人士的业务，最后成功说服了几个公司董事长购买保单。
后来，王强又在这些成功人士中签了更多的保单，取得了很好的业绩。
王强的成功就在于他对寻找客户有独到的理解，跳出了很多销售员的思维局限，在同事忽略的客户群中，寻找到了新客户。
能否发现潜在客户，与我们敏锐的眼光与独到的见解有关。
有些销售员之所以找不到客户，是因为他们总是把握不到客户的需求。
茫茫人海中，虽然我们不知道谁一定会需要我们的产品，但是通过我们的分析与思考，发掘出他们的需求，他们自然会成为我们的客户。
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