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案例29用情感化潜在客户，轻松拿下订单
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著名的空中客车公司是法国、德国和英国等合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。
但是，在19世纪70年代公司刚刚成立时，外销业务曾一度难以打开。
为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。
贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。
虽然如此，拉第埃还是挺身而出，决定大展身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。
由于这笔生意未被印度政府批准，极有可能会落空。
在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，会见谈判对象印航主席拉尔少将。
拉第埃到新德里之后，几次约将军洽谈，都未能如愿。
最后他总算联系到了拉尔将军，但他在电话里只字不提飞机合同的事，只是说：“我专程到新德里以私人名义拜访将军阁下，只要10分钟，我就满足了。”
拉尔将军勉强答应了。
秘书带拉第埃走进将军办公室，板着脸嘱咐说：“将军很忙！
请勿多占时间！”
拉第埃心想：太冷漠了，看来生意十有八九要告吹。
“您好，拉第埃先生！”
将军出于礼貌伸出了手，想三言两语把他打发走。
“将军阁下，您好！”
拉第埃真挚而坦率地说，“我衷心地向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”
将军一时感到莫名其妙。
“因为您使我得到一个十分幸运的机会：在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”
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