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第6章激励性的管理会计
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1．什么是激励性的管理会计
■评价改变人的行动
在前文中，我主要介绍了管理会计的目的包括依照战略做出正确的决定，以及更有效率地解决问题，但正如我在第一章中提到过的那样，管理会计的作用还不仅于此。
不管经营者和经理做出多么正确的决定仍然是不足够的，只有在现场工作的员工和部下能够准确地理解上层的意思并且团结一致，企业和部门才能够顺畅地开始运转，从而产生出更多的利润。
因此，一个能够进行正确评价的体制是非常有必要的。
这是在管理会计和人事政策两方面都非常重要的课题。
企业和部门应该对业务中的行动和成果进行准确的测定，并且做出正确的评价，这样才能使员工保持正确的前进方向以及积极向上的工作热情。
如果对员工评价不够重视，那么不但员工的工作积极性会下降，还会出现难以统一目标，员工各自为战的局面。
为了避免出现这种情况，企业和部门需要对符合战略的KPI进行测定，并且根据测定的结果对员工做出正确的评价，给予员工晋升或奖金等适当的奖励，只有这样才能够创造出充满活力，能够取得利润的组织。
这也被称为“激励性的管理会计”
。
人类是非常有趣的动物，只要将测定的数字“可视化”
，让员工对这个数字产生认识，那么这个数字就会产生激励性大幅提高员工的工作积极性。
比如在篮球比赛中，存在得分数、篮板数、助攻数这三大指标（篮球中的助攻与足球一样，是造成得分之前的最后一次传球）。
让我们做一个假设，如果在篮球比赛中不对助攻数进行测定，只以得分数和篮板数作为评价球员的基准并且以此来决定一个球员的年薪，那么篮球比赛会变成什么样呢？
恐怕每名球员都不会传球而更多地选择自己切入篮下，即便非常困难也要进行投篮吧。
人类就是这样的动物，即便球员心中非常清楚为了球队的胜利，将球传给其他位置更好的队员可以更容易得分，但还是会选择与提高自身的评价相关的行动。
由此可见，只要改变作为评价基准的KPI，就可以改变人类的行动。
也就是说，如果能够准确地设定KPI，那么就可以使员工的意识和行动都按照战略目标朝向正确的方向。
采取这种激励性的管理会计取得成功的企业，正是我在前文中47页提到过的美国的百货公司诺德斯特龙。
因为售货员以单位时间销售额作为评价基准，所以如果在退货上浪费太多的时间必然会影响其单位时间销售额。
因此不管顾客提出怎样的退货请求，售货员都不会进行任何多余的询问，而是立刻办理退货手续。
或许其中也有拿着在其他商店购买的商品或者污损了的商品要求退货的顾客。
但与其和这样的顾客纠缠不清，不如立刻进行退货处理然后把时间用来接待其他顾客，因为售货员知道后者的生产效率更高可以使自己得到更高的评价。
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