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第七章利用客户的性格搞掂客户
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在做业务的过程中，我们会碰到各种各样的客户，每个人的性格都不一样，做业务最怕就是用一种态度和方式去对待不同性格的客户，这样不仅成交的可能性小，还有可能在无形中得罪了客户。
所以，面对不同性格的客户，一定要采用不同的策略和方法才能取得预期的效果。
面对沉默型客户有方法
沉默型客户在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡。
业务员与这类客户进行沟通时很容易出现僵持局面。
沉默型客户对对方的任何陈述或**都无动于衷，他们好像对事情都胸有成竹，自己的想法决定一切。
一般来说，沉默型客户有以下表现。
例1：客户走进店里，巡视柜台，或仔细审视某种商品。
店员上前招呼：“欢迎光临。”
当看到客户手上商品色泽鲜艳，就问：“给您孩子用吗？”
如果商品样式保守，就问：“给老人用吗？”
可是无论店员怎样招呼，客户仍保持着惊人的沉默，一言不发，搞得店员尴尬不堪。
例2：一位客户走进汽车展示厅，业务员随即上前提供服务，下面是他们的对话。
业务员：“您希望拥有一辆什么样的车子？”
客户：“哦！”
（抬头看了对方一眼。
）
业务员：“您更看中的是车子的哪一点？价格、款式、品牌……”
客户：“什么都不是。”
（又向另一个方向走去。
）
业务员：“那您……”
不论业务员如何努力地试图接近这位客户，客户始终表现得很冷淡。
在业务员和客户的谈话过程中，客户对业务员的服务，始终表现得很沉默，让人难以接近。
沉默型客户可以分为两类，可称为天生沉默型和故意沉默型。
天生沉默型
这类客户在与业务员的沟通过程中并非假装没听到，也不是对什么不满，只是天生的性格使他们不爱说话。
例1中的那位客户就属于这种类型。
应对这类客户，业务员可尽量诚恳地为客户解说或从其反应中了解客户的意向，然后对症下药。
有时业务员也可以提出一些简单的问题来激发客户的谈话欲。
如果客户对商品缺乏专业知识并且兴趣不高，推销员此时就一定要避免讨论技术性问题，而应该就其功能进行解说，以打破沉默；如果客户是由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来以便大家协商。
在例1中的那位营业员可以对客户这样说：“小姐，您手上拿的那款皮包配您的这套连衣裙很合适……”
故意沉默型
此种客户在沟通过程中，他（她）的眼睛不愿正视你，也不愿正视你的样品，而又略有东张西望心不在焉的表情，则十有八九是装出来的沉默，是对产品及拜访不感兴趣，但又不好意思拒人千里之外，故只好装出沉默寡言的样子让你知难而退。
例2中的那位客户就属于这种类型。
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