天才一秒记住【舞会小说网】地址：https://www.whwtrl.com
6.听一听客户说了些什么
banner"
>
在销售过程中，由于产品是固定的，因此它的存在不一定都是迎合市场需求的，当一个顾客走进商店的时候，商家如果想要成功出售自己的产品，不能抱着“我要将对方需要的东西卖给他们”
的想法，而应该想一想怎么让自己的产品卖给那些不知道需不需要的人，也就是说，产品是固定的，而消费者和顾客则是不确定的。
而在很多时候，商家恰恰忽视了这一点，他们以营销的思路和布局来对待自己的销售工作，这显然难以让人满意。
所以如何讲好一个故事成为卖出产品的关键因素，但是并不是所有的故事都会吸引人，并不是销售人员一开口讲故事就可以引起他人的兴趣。
一个出色的销售员懂得合理地组织自己的故事和语言，而前提就是确保自己所讲的故事能够迎合他人的兴趣和消费心理。
一个好的故事应该具有一定的迎合性，只有故事的内容、形式、内涵都符合听众的心理，它才能够有效地打动人心，才能产生强大的说服力。
而这种迎合性并不是随机产生的，也不会有一种故事是万能的，可以巧妙地迎合各种需求。
好的故事应该具有一定的针对性，而这种针对性通常讲究的是后发制人。
戴姆勒公司的一位员工曾经对外表态说：“我不会贸然对顾客说些什么，除非他们有这样的需求。”
这句话曾经引起轩然大波，大家都怀疑戴姆勒公司的服务态度存在问题，但是如果从故事行销的角度来说，这的确是一个明智的选择。
实际上，多数人对于故事行销的误区就在于他们始终认为自己需要讲故事，需要主动讲故事，“我们要做的就是当着顾客的面说一个好的故事，然后趁机说服他们”
。
但实际上真正懂得讲故事的人可不会采取过于主动的方式，在他们看来讲故事的最好方式就是顾客正好需要这些故事，或者说这些故事正好能够迎合消费者的心理。
所以倾听是一种必然的选择，它与讲故事并不矛盾，而且还可以说是讲故事的前提，也是提升故事行销效率的关键步骤。
从更专业的角度来说，“先听一听客户说了些什么”
，这是收集资料并做出调整和反应的一种重要方式，有了这些信息，销售人员的故事才会变得更加有针对性，才能突破消费者的心理防线。
雅诗·兰黛化妆品店的员工约瑟芬女士在公司内部的会议中分享了自己的销售经验，她提到了一个关键的词“倾听”
，并认为这是故事销售中一个不可或缺的部分。
为了证明倾听的作用，其他高层对她的工作进行了详细的记录。
那一天一大早，就有一位中年女士光顾店里的生意，约瑟芬女士像往常一样热情地招呼对方。
当然和其他员工急于介绍自己的产品有多么出色有所不同的是，约瑟芬女士却和对方攀谈起来，两个人都聊到了化妆，而其间约瑟芬女士抓住了对方说出来的一个重要信息：皮肤干燥、过敏。
在这之后，约瑟芬讲述了自己姐姐的故事：“我有一个姐姐，年纪可能和您差不多大，和我常年接触化妆品不一样的是，她有很长一段时间几乎不使用化妆品，无论是手上还是脸上都不会用。
她的皮肤很容易过敏，每一次涂抹化妆品后就会出现过敏反应。
但是我上周给她带去一盒护肤品，她用完之后觉得不错，至少没有出现那些过敏症状，现在她似乎找到了一些安全感。”
这位中年女士听完故事后，立即打听约瑟芬姐姐所使用的是哪种化妆品，并且表示非常有兴趣买一瓶试试，然后约瑟芬就成功卖出了一瓶护肤品。
十分钟之后，第二位顾客出现在了她的面前，这一次是一个年轻时尚的女孩，装扮非常潮流，言谈举止也显得很张扬，一直在店里面逛来逛去。
约瑟芬一如往常地和对方亲切交谈，并且认真地听对方谈论一些时尚话题，谈论一些最新潮的保养方法。
接着约瑟芬这样说道：“你知道吗，上周末安妮·海瑟薇（好莱坞女星）在我们的店里逛了一圈，她看起来酷极了，我是说比电影上看到的还要漂亮。
我们的很多店员都想要和她合影，但你知道在上班时间，公司可不允许这样的事情发生，所以情况很糟糕，我们只卖给她一些保湿水。”
年轻女孩听完之后，突然好奇地问：“那么海瑟薇究竟买了什么呢？我是说那是什么样子的保湿水？”
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！